去年九月，由国际权威财经杂志《亚洲银行家》(TheAsianBanker)主办的“年度零售金融服务卓越大奖”评选结果在深圳揭晓。招商银行依靠强劲实力获得多项重量级奖项，包括再次登顶“亚太最佳零售银行”、第11次荣膺“中国最佳零售银行”、第16次荣获“中国最佳股份制零售银行”以及首次夺得“亚太最佳财富管理银行”称号。《亚洲银行家》“国际零售金融服务卓越大奖”是泛亚太地区知名的消费者金融评选项目，参评标准和流程严格、含金量极高，堪称亚太地区金融界的“诺贝尔奖”。
与此同时，招行的年中报披露招行零售AUM（管理客户总资产）也逆势增长，半年增量亿元，增速10.26%，总量突破8万亿大关。招行“一哥”——招行私人银行的AUM达2.5万亿元，是目前国内唯一规模超过2万亿的私行；招行私行的户均资产也远超同业，达到万元。
01首夺“亚太最佳”的背后的“招行模式”?数量和质量双高的客群?持续提升的产品/投研能力?不断加大投入的金融科技零售AUM是衡量一家银行财富管理实力的核心指标。“零售之王”招商银行的零售AUM能够保持逆势增长，其秘诀之一就是优异的财富管理。8万亿零售AUM只是数字，P哥总结，招商银行勇夺亚太最佳的背后，离不开其在财富管理领域的三个制胜模式：客群渠道、产品服务与金融科技、财富管理体系建设，我们也可以通过评价其他机构在这三个方面的表现预测下一家“招行”将会是谁。
1）客群渠道
招商银行的客群渠道来源于分支行为招行私人银行输送的大量客户。招行私行的成功秘诀是其坚持数十年的零售业务转型。业内人士总结，招行曾有过三次重要转型：“以一卡通替代存折”、“以AUM替代储蓄存款”和如今的“致力于打造最佳客户体验银行”。客户在分支行获得优质服务并由分支行推荐到私人银行，极佳的客户体验是客群渠道稳定的关键，强大的客群渠道优势使招行私行拥有极强竞争力。
招行对不同客户群体提供了不同业务方案：高净值人群关心财富增值和投资咨询，专业财富服务体系建设成为提升重点；而普通客群需求较为单一，为此类人群做好产品收益率和信息更新也能获得市场竞争力。
??提高综合金融能力，才能面对不同客群的需求提供不同侧重的财富管理服务，提高客户体验、拥有稳定客群渠道。
2）产品/投研
财富管理并非理财产品销售，而是以客户需求为中心的全生命周期全品类的资产配置与非金融服务。招商银行在产品供给方面也取得了很大的优势，招行自主建立的财富管理“开放式产品平台”，目前已成为国内涵盖产品类型最广泛、功能最开放的产品服务平台。该平台上提供的产品种类繁多，包括现金货币类、固定收益类、股票类、保障类、另类投资等五大类共余款产品，提供多元选择，不同层级与不同风险偏好的客户都能找到适合自己的理财产品。
数据来源：wind；图源：东北证券研究中心▲
招商银行还为高净值客户提供了专业的一对一综合金融服务，开启了中国商业银行客户分层管理、精细化服务模式的先河。年，招商银行推出财富管理品牌“金葵花理财”，涵盖负债、资产、中间业务及理财顾问服务等服务内容，其核心是有效整合银行的产品、服务渠道等各种资源，依靠完整的综合服务体系，全方位保障高净值客户的财富健康。
??对于财富管理行业，专业能力是决定利润率与市场份额的关键。转变为买方思维，加强专业技术与投研能力的全方位提升或是财富管理机构在“钻石十年”取得优势的关键。
3）金融科技、财富管理体系建设
财富管理行业的中长期核心竞争力在于专业的财富管理体系和文化建设。招行私行的业务体系依靠大零售业务体系输送客户，并由专业投资顾问提供服务。根据麦肯锡的研究结论，通过大零售庞大的分支机构和客户资源迅速稳定的获取客户是国际私人业务的主流发展模式。招行大零售体系的优势奠定它在商业银行中的优势地位：分支行输送客户，各分支行财富管理中心提供PB服务；总行私行部门专业化指导分支行财富管理中心并对其进行精细化管理和严格的绩效考核，二者共同作用确保PB的服务专业、提升用户体验。
图源：海通证券研究所▲
招商银行还通过国内首只“金葵花”资产配置指数，开启了国内居民理财从单一投资到综合理财的新篇章。去年，招行自主研发推出金葵花财富规划系统2.0，深入解析客户所处的生命周期，通过数据理性规划未来，全方位满足客户不同层面的财富需求。此外，招行拥有的专业服务团队，以线上线下一体化的模式遵守“螺旋提升四步工作法”为财富管理客户提供更专业的顾问式资产配置服务。
??建设匹配高净值客户需求的专业财富管理体系和文化价值观有助于财富管理机构更好地获取和维护高净值客户群体。
02谁最有可能成为财富管理行业的下一个霸主？我国财富管理行业未来将进入新一轮逐鹿，十年内预计仍有10%的年均增长，头部机构有望获得更快的增长速度，吃掉竞争对手的市场份额。目前财富管理行业有三大主要赛道：银行、券商和第三方机构；小赛道也有信托与公募参与竞争，但从规模大小考虑，本文仅分析主要赛道在财富管理的竞争。
P哥结合各家可能获胜者做出了如下评分：
1）银行：平安银行
?金融科技：平安银行最大的优势
平安银行的金融科技是它最大的优势。金融科技可以帮助银行消除业务过程中不必要复杂流程，最终使银行提升经营效率、优化客户体验、减少运营成本；还能消除业务流程中人为操作不当的风险、降低员工道德风险。
图源：华策辉泓▲
私人银行是平安集团高净值客户的主要经营阵地，平安银行私人银行通过研发KYC(KnowYourCustomer)技术，对客户的风险属性和财富需求深入了解并进行资产配置；私行部还使用金融工程工具，定量分析，衡量资产组合的波动风险，帮助客户将自身风险承受能力与金融产品的风险等级相匹配，充分认识投资风险和收益、理性作出资产配置和投资决策。此外，在“智能化零售转型”战略指引下，平安银行私人银行利用大数据、AI等科技手段提升财富管理部门竞争力，满足新时期投资者对财富管理的要求。
?客群渠道：独特的MGM获客模式
客群渠道是招行的护城河，是招行坚持数十年的零售业务转型的积累，任何一家机构短期内都无法望其项背。平安银行从保险和银行起家，在客群渠道上是后起之秀中最有优势的。平安银行有独特的获客体系，平安银行的MGM模式，将一代顾客发展为“代理人”，再通过代理人完成获客。年一季度财报显示，平安银行通过MGM（顾客介绍客户）模式，用户增速不减，不过业内人士也指出，平安银行名义上的MGM模式，大部分还是需要强大的地推与中介，种种困难是财报中无法显示的。
?产品/投研：财富管理转型慢，资产配置能力一般
目前，各大银行的理财业务纷纷开始转型，经历从传统的销售理财产品向个人综合资产配置发展的转变。以保险起家的平安银行与其他重视理财产品销售的商业银行面对同样的问题：从单一产品购买到综合理财服务定制转型慢。净值化新时代，投资者需要全方位、一体化、长周期的资产配置方案及产品体系支持，期望财富管理带动管理客户总资产规模稳健增长。平安银行销售产品的惯性思维强、投研能力较弱，需要加快向买方投顾思维转型，提升综合资产配置能力和投研水平，才能提高专业水平，占据更大市场份额。
2）券商：中金公司
?产品/投研：中金王牌
财富管理业务不同于单一时点产品销售行为，而是强调以客户需求为中心，在全方位了解客户的基础之上进行全生命周期的资产配置。中金公司产品供应丰富、分工明确：股票业务、FICC业务以及资管业务机构化定位明确，主要服务对象为专业投资者；财富管理业务专注于大型企业、机构客户和高净值客户。
图源：信达证券研发中心▲
到目前为止，中金公司以研究为基础，逐步形成了以投资银行、股票业务、固定收益、财富管理、资产管理为主营业务的综合业务体系，致力于为客户提供高质量金融增值服务。其优秀的投研能力与极高的专业素质为中金公司在产品服务上相对于同行券商牢牢占据领先优势。
?财富管理体系：核心竞争力
财富管理体系建设是财富管理行业的核心竞争力，对于高净值客户群体的获取和经营尤为重要。财富管理体系需要做出改革，进行组织架构、部门协同、薪酬激励、资产配置、客户服务等诸多方面从Flow-based到AUM-based商业模式迁徙。中金公司在财富管理体系上领先于同行券商。中金公司目前对于财富管理的高度战略定位、重视数字化转型等决策，背后都是组织管理的角度优势。
?客群渠道：并购发力，优势凸显
客群渠道一直是券商的短板，不像银行通过旗下私行网罗大量高净值客户，券商因缺乏与客户的密切接触导致获客弱于银行。目前富裕人群需要更专业的投资建议与更高效的线上信息沟通，中金公司因极高的投研水平与专业能力成功吸引了许多客户，加之吸并中投证券，与腾讯成立合资公司，借互联网发力，在金融数字化转型时代占据领先优势。专业能力与互联网应用相结合，中金公司的客群渠道在券商中优势凸显。
3）第三方：诺亚财富
第三方财富管理与银行和券商相比，在财富管理新时代将遭遇更多问题。资管新规出台，产品供应紧张、经营成本居高不下、项目频频暴雷是第三方财富机构普遍面对的困局。与此同时，财富管理进入移动互联网时代，而以诺亚财富为首的第三方财富管理机构，数据量比较小、很难完全做到和有互联网公司协助的头部券商银行并行的大数据挖掘。在金融数字化时代，金融科技、用户大数据的重要性逐步增强，第三方机构存在科技短板与较弱的投研能力，与资管新规后第三方机构的困局共同作用下，不得不被动退出财富管理行业的竞争。
P哥看来，财富管理的新一轮竞争已经启动，财富管理机构也将经历“大洗牌“。招商银行一家独大的格局是否会被颠覆？以平安银行、中金公司为代表的后来者是否能借助自身优势迎头赶上？下一个“招商银行”将出现在哪条赛道、哪家机构，让我们拭目以待！
对“招行模式”及财富管理的前景有独到见解吗？
P哥期待在后台与你交流
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